SAJMOVI ČINE VIŠE OD 40 POSTO POSLOVNIH SASTANAKA!
Priredio ŽELJKO SUHADOLNIK
⦁ Google translater: http://translate.google.com/translate_t
PRIREĐIVATI IH, i NASTUPITI NA NJIMA: DA ILI NE? DILEME NE BI SMJELO BITI – NEPOSREDNA KOMUNIKACIJA LICEM u LICE i DALJE JE NEZAMJENJIVA. SAMO, ZA NASTUP SE TREBA i TE KAKO PRIPREMITI!
Prisjećam se nekih davnih zagrebačkih dana, kad smo se i mi klinci osobito veselili proljeću i jeseni, ali ne samo stoga što je proljeće donosilo više sunca i topline, više izlazaka iz kuće na otvoreno, i bilo uvod u ljeto i školske praznike, a jesen je obradovala obiljem zrelih svježih plodova: proljeće je, naime, bilo i u znaku Proljetnog zagrebačkog velesajma a jesen u znaku još većega, dakako, Jesenskoga. U te sajmene dane sve je u gradu bilo nekako drukčije, užurbano, donekle svečano, s tramvaja su vijorile zastavice, gostiju iz drugih krajeva mnogo, hoteli i ugostiteljski objekti puni, i staro i mlado bilo je uzbuđeno što će poći na sajmište… To je dimenzija – sa socijalnom i poslovnom konotacijom – koju Zagreb, nekad iznimno značajno sajamsko središte ovoga dijela Europe, više, na žalost, nema.
A sajmovi su, eto, važni i s društvenog aspekta i s aspekta biznisa. I dan-danas. Sajmovi, pogotovu oni međunarodnog karaktera, koji se dotiču različitih tržišta, općenito se smatraju bitnom karikom u razvoju gospodarstva.
Hrvatska je izgubila svoju nekad dosta jaku sajamsku poziciju, ili je ona bitno smanjena. Praksa pokazuje da nam treba strategija sajmovanja, kako na domaćem tržištu, tako i prilikom izlaska naših gospodarskih subjekata na strana tržišta u funkciji izvoza, piše specijalizirani časopis Suvremena trgovina iz Zagreba.
Zašto su sajmovi potrebni gospodarstvu? U kojoj su mjeri sajamske organizacije u stanju poticati novu proizvodnju i stvaranje dodane vrijednosti? Je li razvoj regijskih sajmova pravi odgovor na gospodarsku krizu i put prema svjetskim tržištima? To su neka od pitanja za Vladu, komore, resorna ministarstva i gospodarske subjekte. Republika Hrvatska danas je nedvojbeno pred operacionalizacijom nove, cjelovite strategije gospodarskoga razvoja, utemeljene na tržišnim načelima, što znači i temeljito usklađivanje različitih interesa, osobito na razini pojedinih gospodarskih djelatnosti, stoga je, s polazištem da u tome gradovi i sajmovi u njima imaju veliko značenje, u prostorijama Hrvatske gospodarske komore u Zagrebu u organizaciji HGK i časopisa Suvremena trgovina organiziran strukovni tematski skup pod nazivom Lokalni i regijski sajmovi u funkciji razvoja gospodarstva.
Ciljna skupina za koju je pripremljena ta tribina: organizatori (regijskih) sajamskih priredbi u Hrvatskoj, tvrtke koje redovito nastupaju na domaćim i inozemnim sajmovima (samostalno ili u organizaciji HGK, HOK-a ili u nekom drugom aranžmanu), izvoznici.
Teme koje su bile predviđene: Hrvatska treba strategju sajmovanja; razvoj regijskih sajmova kao odgovor na gospodarsku krizu (Vedran Kružić, pomoćnik ministra gospodarstva za trgovinu i unutarnje tržište), zatim: Zašto su sajmovi potrebni gospodarstvu? (predstavnik Hrvatske gospodarske komore Josip Zaher, potpredsjednik HGK za turizam, trgovinu i financije), pa Iskustva HGK u organizaciji i potpori nastupima na sajmovima (Božica Marković, HGK), Zagrebplan 2020 plus (ZV – Inovativno urbano područje i strateški gradski projekt), Značenje sajmova za razvoj komunalne infrastrukure (Milan Bandić, gradonačelnik Grada Zagreba, i Jadranka Veselić Bruvo, pročelnica Gradskog ureda za strategijsko planiranje; najavljeni Bandić nije došao!), Mogu li sajmovi poticati proizvodnju? Gospodarsko značenje i važnost lokalnih sajmova s inozemnim sudjelovanjem – primjeri Nürnberga i Stuttgarta (Bojan Varivoda, AHK), i Suvremeni trendovi u sajmovanju – inozemna iskustva (predstavnici Celjskog sajma i Jadranskog sajma iz Budve)…
Promocija hrvatskoga gospodarstva iznimno je značajna za razvoj konkurentnoga gospodarstva u nas, a jedna od važnijih aktivnosti HGK usmjerena je upravo na organizaciju zajedničkih nastupa tvrtki na sajmovima i izložbama u zemlji i u inozemstvu, naglasio je potpredsjednik HGK za turizam, trgovinu i financije Josip Zaher na tom stručnom tematskom skupu.
Josip Zaher, potpredsjednik HGK za turizam, trgovinu i financije
Sajmovi su mjesta na kojima tvrtke nastupom potvrđuju vlastitu inventivnost, testiraju proizvode, marketinšku i komunikacijsku sposobnost i nastoje osigurati tržište za uspješno poslovanje. Iako se činilo da će s vremenom sajmovi postati manje značajni, oni i dalje tvrtkama predstavljaju važan alat prilikom predstavljanja proizvoda i usluga novim tržištima. Njihova je prednost u odnosu na Internet neposredna komunikacija licem u lice koja se i dalje pokazuje nezamjenjivom, rekao je Zaher te dodao da je Komora i te kako prepoznala ulogu sajmova i zato pruža kvalitetnu tehničku i logističku organizaciju, marketinšku obradu određenog tržišta putem ostvarenih kontakata i povezivanje s potencijalnim partnerima, komorama i institucijama u određenoj zemlji.
Prema istraživanjima njemačkoga udruženja sajamske industrije AUMA-e, 83 posto čelnika kompanija smatra da su sajmovi idealno sredstvo za učinkoviti dijalog-marketing, za uspostavu i jačanje kontakata s potrošačima i poslovnim partnerima. Istraživanje pokazuje i to da sajmovi omogućuju tvrtkama neposredan uvid u kretanja na tržištu, pomažu im u utvrđivanju i prepoznavanju trendova uz mogućnost neposrednog benchmarkinga u odnosu na izravnu konkurenciju. Sajmovi čine više od 40 posto svih B2B komunikacija, iznio je još Zaher, napominjući da je posljednjih godina u industriji sajmovanja sve izraženiji trend specijaliziranih sajmova, a smanjuje se organizacija općih sajmova.
Sajamska je djelatnost jedna od najdinamičnijih gospodarskih aktivnosti u svijetu te bilježi rast broja izlagača i posjetitelja, no u Hrvatskoj se događaju suprotni procesi pa su sajamske aktivnosti izgubile sponu s međunarodnim nastupima, primijetio je direktor i urednik časopisa Suvremena trgovina Srećko Sertić, napominjući da na sajmovima u globaliziranim uvjetima gospodarstvo traži ne samo mjesto nastupa, već i partnerstvo za pristup novim tržištima.
Srećko Sertić, direktor i urednik časopisa Suvremena trgovina
Član Uredništva Suvremene trgovine Ante Gavranović dovezao se riječima:
Dok kod nas sajmovi zamiru, a nekada su priredbe Zagrebačkog velesajma nosile i do 20 oznaka Međunarodnog udruženja sajmova UFI, broj sajmova u svijetu stalno se povećava. Prema procjenama, godišnje se održava 31.000 sajmova i stručnih izložbi, koji raspolažu s 12,4 milijuna četvornih metara izložbenog prostora, od čega je 60,6 posto u Europi, gdje su najveći i najvažniji sajmovi, a na njima sudjeluje 4,4 milijuna izlagača te ih obiđe 260 milijuna posjetitelja.
Predsjednik Hrvatske obrtničke komore (HOK) Dragutin Ranogajec istaknuo je kako HOK potiče nastupe svojih članica na sajmovima, da pokažu ono najbolje što imaju od svojih usluga i proizvoda i da po mogućnosti osvoje novi tržišni prostor te ostvare novu vrijednost.
Načelnica Sektora za trgovinu i tržište Ministarstva gospodarstva Marija Kulaš kazala je da Ministarstvo gospodarstva pridaje veliku važnost sajmovima i podupire nastup domaćega gospodarstva na sajmovima. Spomenula je nastupe na sajmovima 12 hrvatskih klastera osobito važnih za unaprjeđenje konkurentnosti pojedinih sektora, primjerice naglasila je hrvatski nastup obrambene industrije na Međunarodnom vojnom sajmu u Parizu.
Ante Gavranović, Dragutin Ranogajec, Josip Zaher i Marija Kulaš
Direktorica Sektora trgovine Ema Culi:
– Na sajmovima se povezuju industrija i trgovina, financijski sektor, osiguravajuća društva itd. U Europi središte sajmovanja je Njemačka, gdje se godišnje organizira 150 međunarodnih trgovačkih sajmova sa 170.000 izlagača te gdje se registrira između devet i deset milijuna posjetitelja. Nastup na sajmu u organizaciji HGK provodi se kad najmanje tri tvrtke iskažu interes za njime. Od 1995. godine Komora je organizirala 2300 nastupa na sajmovima, od čega 1300 u inozemstvu, a 1000 u Hrvatskoj.
Culi je za travanj 2016. godine najavila održavanje Zagreb Auto showa, prvog nakon 2008. godine. Pozvala je na sudjelovanje u akciji HGK Kupujmo hrvatsko, 21. listopada na Trgu Bana Jelačića u Zagrebu. Akcija tada obilježava 18 godina.
Direktorica Sektora za poljoprivredu, prehrambenu industriju i šumarstvo Božica Marković navela je da je organizacija nastupa na sajmovima jedna od najvažnijih komorskih usluga, a u to su uključene, uz komorske sektore, i županijske komore…
IZLAGATI, ALI NE BILO GDJE i BILO KAKO!
Na marginama ovoga skupa evo i još nekih razmišljanja o sajmovima, ali malo detaljnije vezano direktno uz one koji sudjeluju odnosno trebali bi sudjelovati kao izlagači, te gledano kroz prizmu nekih zamijećenih dosadašnjih stavova i ponašanja hrvatskih proizvođača i ponuđača vezano uz nastupe na sajmovima, kao i kroz prizmu konačnog efekata nastupa na sajmu.
Izlagati na sajmovima, ili ne? Dileme ne bi smjelo biti – svakako je za profesionalca nužno pokazati svoju ponudu i na sajmovima, jer na tim manifestacijama, ako su dobro organizirane i dobro marketinški popraćene te k tome ako imaju i dužu tradiciju obilježenu ozbiljnošću i uspjehom, okupi se priličan broj kvalitetnih posjetitelja koji u današnjem konzumističkome svijetu traže i nova izdanja već etabliranih proizvoda, i posve nove zanimljive proizvode i usluge, pa i nova proizvođačka imena u produkciji i jače odmaknutoj od konvencionalne, pomaknutoj možda čak i do određenih ekstrema.
Najbliži atraktivni sajam odnosno festival vina i gastronomije, onaj u Meranu, u talijanskom Alto Adigeu (Sud Tirol), je od 5. do 10. studenoga 2015.
Činjenica je, međutim, da je izlagačkih priredbi – sajmovima su se u nekim segmentima gospodarske aktivnosti, konkretno u sektoru prehrambene industrije i industrije pića, pridružili, u odnosu izlagač-posjetitelj prisniji festivali, smješteni u vrlo atraktivnim ambijentima starih dvoraca, vila i elitnih hotela – mnogo, i da s obzirom na, ukupno, troškove nastupa, proizvoda predviđenog/predviđenih za prezentacijske degustacije, putovanja do mjesta održavanja sajma i nekolikodnevnog boravka izvan svoje kuće, nije realno da se ide svuda. Dakle nužno je dobro razmisliti, pa – po kriterijima specijaliziranosti priredbe, zatim potpore, svojim sudjelovanjem, promidžbi vlastite regije (a kroz to, na kraju, i na korist sâmome sebi), važnosti tržišta na kojemu se manifestacija odvija odnosno važnosti i tržišta u okruženju mjesta sajma te procjeni vlastitih izgleda na tim tržištima, stupnju posjećenosti poslovnih ljudi iz faha i iz udaljenijih a zanimljivih tržišta, sajamske logistike koja omogućuje i poslovan razgovor na miru, nazočnosti medija, posebice specijaliziranih… – izabrati za sudjelovanje, od tih pokaznih izloga, nekoliko važnijih godišnje, za koje je moguće i financijski pokriti se iz svojega budžeta. I na njima – posebice se to odnosi na novija i manje etablirana imena proizvođača i nazive njihovih robnih maraka – treba se pojavljivati konstantno, redovito i kroz duži rok, naime izlaganje na sajmu ne smije se promatrati kao jednokratnu ili povremenu pojavu, kako se u nekim našim krugovima misli, nego kao nešto redovito i s dugoročnom dimenzijom.
Ako u gospodarskoj grani sve dobro funkcionira od temelja i ako se izlagački nastup dobro pripremi, te ako se ustraje s uzastopnim nastupima, tada sudjelovanje na sajmovima u izlagačkome kontekstu ima smisla, i može dati rezultat. Sporadična pojava na nekom izabranome značajnijem sajmu vjerojatno je – osobito za na širem planu neetablirane: branšu, robnu marku, proizvođačku kuću – bacanje novaca, naime ako nema konstante, publika kao potencijalni kupac brzo zaboravlja i izlagač koji nije redovit svakim sljedećim svojim dolaskom kao da mora krenuti ispočetka. Dosta je godina potrebno strpljivo brusiti kakvoću ponude, te se u javnosti, dakle posebice usmjereno na interesantna tržišta, pojavljivati stalno i uz dobar marketing, da bi se napokon eventualno upalo u oko i ostalo u žiži, tako da nakon perioda kvalitetne animacije trgovaca, distributera i specijaliziranih novinara pa i strepnje hoće li se oni i odazvati u jačem broju – oni sâmi u značajnom broju počnu osjećati potrebu da dođu na štand i čast što su dobili poziv i obavijest od izlagača da je na sajmu.
Treba biti svjestan toga da je ulaganje u plasman svojega proizvoda – a u to jednim dijelom spada i kvalitetan nastup na sajmu – nužno, te da bez troška i u tome dijelu ukupne poslovne aktivnosti ne ide, bitno je tek vidjeti kako iz te investicije ostvariti dugoročno bolji efekt. Kod nas kao da je nemalo ponuđača koji ne shvaćaju vrijednost marketinških akcija ili ne mare za vrijednost marketinških akcija posebice onda kad možda stvari teku relativno povoljno – no to je krivo: uvijek treba gledati i na budućnost jer eldorado ne traje sam od sebe i vječno. Neki baš i nisu spremni potrošiti svoja sredstva za vlastiti marketing, ali će se uključiti ako je financijer netko drugi. Na sajam idu ako troškove za nastup iz nekog razloga pokriva netko drugi (udruga, grad, županija…), a onda kad im je sudjelovanje darovano zna se primijetiti da ga shvate ne primarno poslovno, nego prilično ležerno.
ProWein u Dusseldorfu odvija se od 13. do 15. ožujka 2016. Naši vinari malo tamo idu, pa onda ne idu…
S puno većim izgledima za uspjeh ide se izlagati na sajam ako je već prije nešto značajnije na međunarodnome planu učinjeno na imageu zemlje i njenih regija u kontekstu gospodarske grane s kojom se na sajmu predstavljaju pojedinci i/ili grupe pripadnici te određene branše. A da bi to moglo biti napravljeno, nužno je da ta branša bude dobro samoorganizirana i s prikladnim programom aktivnosti, kako na stalnom unaprjeđenju kakvoće ponude tako i u žustrom marketingu.
Svjedoci smo, pa i u Hrvatskoj, da, uz neka visokoetablirana imena i nazive trgovačkih maraka, postoje i odlični proizvodi koji s obzirom na njihovu cijenu ali i njihovu slab(ij)u poznatost, te slabiju poznatost njihova tvorca i ponuđača, a, vani, i nedovoljnu etabliranost zemlje/države u toj branši, ma kako bili dobri, nailaze na teškoće u plasmanu, kako kod kuće – ako je standard nizak zbog toga što su skuplji od onoga što većina kupaca može i želi platiti, tako i vani, zbog te određene anonimnosti u koju potrošač u principu ne želi investirati.
Poplava je jeftinih proizvoda, uglavnom i jeftine kakvoće, i ako je proizvod, da bude bliži džepu većine kupaca, pozicioniran u toj jeftin(ij)oj kategorji te ako je i samo za novčić po višoj cijeni od drugoga sličnoga iz te grupe, osjetno manje su mu šanse da će se prodavati. S druge strane, treba biti svjestan toga da proizvod višeg kvalitativnog ranga jednostavno i mora koštati više. Ako je u zemlji na tržištu koje se nalazi nepovoljna gospodarska situacija, na tom tržištu on, jer je skuplji, makar je bolji, teže ili teško prolazi čak i ako cijena ponekad možda čak i ne odskače mnogo.
Nije, međutim, u okolnostima i tog nižeg općeg standarda uvijek i za svakoga bitno pitanje cijene: dojam je da je među potrošačima u nas koji imaju deblji novčanik mnogo onih koji se čvrsto drže svojih navika u konzumaciji i vjerni su slijepo bilo nekoj robnoj marki što može biti i u grupi skupljih pa se svaki put opredjeljuju za nju, ili su pak, kao slijed svojih preferencija u okusima, vjerni jednostavnom i običnom proizvodu. U kontekstu vina to bi bila s jedne strane nešto skuplja stalno ista etiketirana boca, a s druge – gemišt iz litrene flaše i/ili rinfuze. Neki koji imaju para znaju se – skorojevićki – odlučiti za vrlo skupe pa i uvezene brandove, a to je obično u prilikama kad žele i u interesu im je pokazati drugima da sebi mogu priuštiti i ekstra-stvari. Kad postignu željeni efekt, vraćaju se uobičajenom proizvodu i ritmu. Uglavnom, iako to sebi s materijalne strane mogu dopustiti, vrlo često – nadam se da se s mlađim generacijama stvari ipak mijenjaju nabolje! – nisu zainteresirani ili su nedovoljno zainteresirani da istražuju nove robne marke koje mogu biti i više kvalitativne kategorije i dakako nešto skuplje no ipak i s jako dobrim odnosom između sadržaja i cijene. Stranci u nekoj zemlji, gdje se nađu poslom ili kao turisti, neskloni pak riskirati i potrošiti koju paru više na istraživanje nečega što ni u globalu, a kamo li pojedinačno, ne poznaju, radije idu na sigurno birajući znana (uvezena) imena i znane im (uvezene) nazive. Kad je riječ o piću, u vinorodnoj zemlji poput naše, to, kako se kaže, već i vrapci pjevaju, idu na toliko sigurno da se, bez bojazni da će pogriješiti glede okusa i potrošiti veću svotu, umjesto za vino odlučuju za, standardizirano, pivo.
Vinitaly u Veroni iduće godine bit će od 10. do 13. travnja, a VieVinum u bečkom Hofburgu od 4. do 6. lipnja 2016.
Globalna anonimnost zemlje u nekoj gospodarskoj branši – a to je, ponavljam, svakako posljedica loše samoorganiziranosti branše – koči plasman kvalitetnijih i nešto skupljih ali cijenom ipak kakvoći odgovarajućih proizvoda dotične branše kod stranaca koji se zateknu kao kupci u toj zemlji, ali i kod kupaca na drugim tržištima. Dok i svjetska javnost iz uvjerenja ne prihvati činjenicu da iz određene proizvodne gospodarske aktivnosti neke zemlje proizvod s obzirom na kakvoću može podnijeti i višu cijenu, dotle nam neće biti sreće. Da bi se to popravilo, branša se, dakle, ima dobro organizirati u poslovnome smislu, pa raditi na kvaliteti i markretingu, a ako za to nema dovoljno inicijative od nje sâme, država, kojoj bi moralo biti stalo da dobro valorizira svaku komparativnu prednost zemlje, imala bi energično utjecati na to da se to ostvari. Kad se stvari stave na svoje mjesto kako treba, sudjelovanje na sajmovima sigurno će biti efikasnije i za proizvod kao takav i za izlagača.
Samoorganiziranost je, dakle, temelj za konstantno podizanje stupnja kakvoće i, naročito u kategoriji hrane (specijaliteta) i pića (vina), i jedinstvenosti proizvoda, temelj koji – s obzirom da se uvijek cijeni više ono što je posebno, drukčije, karakterno, kao i s obzirom da je danas ponuda golema i valja paziti da ne dođe do utapanja u njoj – otvara široki prostor za kvalitetan nastup na sajmu, kvalitetnu promidžbu proizvoda, kraja i zemlje kao njegova zavičaja, i za uspješan gospodarski plasman – i to na različitim tržištima i po dobroj cijeni – i proizvoda, i područja gdje se on rađa.
Upravo samoorganiziranost omogućuje – za dobar plasman proizvoda sa zemlje poput vina, sira, pršuta, maslinova i bučinoga ulja, kulina – s obzirom na teritorij iznimno korisno kvalitetno otvaranje godišnje sezone sajmovanja priređivanjem, odmah na početku godine, prezentacija tih proizvoda za pozvane specijalizirane eno-gastro medije, trgovce i ugostitelje u VLASTITOME dvorištu. Poslovni gosti iz vlastite zemlje, ali i iz svijeta, tako na samom izvorištu proizvoda vide svojim očima kako proizvod nastaje i što je to što mu može dati odnosno daje i ekstra posebnost. S time se uopće ne može usporediti prvi i jednokratni ali ni višekratni susret s istim proizvodom negdje tko zna koliko daleko od mjesta njegova nastanka. S druge strane, kad proizvođač poslije odlazi izlagati po sajmovima, ide u startu sa stanovitom prednošću, jer doma je obavljena vrlo korisna prezentacijska predradnja.
Na žalost, barem u segmentu vina u kojemu sam prisutan godinama, tog lokalnog jedinstva i samoorganiziranosti u poslovnome smislu u nas uglavnom – nema!
Lijepo nas je pročitala Caroline Gilby MW, koja je boravila u Hrvatskoj i u jednom od posljednjih brojeva vinskog poslovnog časopisa Meininger Wine Business International izdavačke kuće Meininger Verlag (organizator velikog svjetskog ocjenjivanja Mundus Vini) iz Neustadta an der Weinstrasse u njemačkom Palatinatu objavila osvrt na vinsku Hrvatsku: U srednjoj i istočnoj Europi očita je odbojnost prema zajedništvu u radu. Možda je to posljedica vezana uz vrijeme kad je tamo sve bilo režimom podređeno kolektivizaciji. Organiziranje proizvođača u njihovo zajedničko tijelo izjedaju rivalstvo, velike razlike u mišljenjima i stanovita nepopustljivost u stavovima, pa i zavist. Ali, u kompetitivnome današnjem vinskome svijetu proizvođači u tim malim i posebice u dotičnom gospodarskome sektoru ne dovoljno široko afirmiranim zemljama jednostavno su premali da idu sami, slobodni je prijevod uvodnog odlomka njenoga članka…
Za svaki odlazak na sajam treba se i dodatno pripremiti, tako da se izlagač-ponuđač, regija, i zemlja po mogućnosti i nametnu kao stanoviti autoriteti u segmentu koji se prezentira, dakle da nastup ostavi i širi i trajniji trag. Dobra ta, dodatna priprema znači ne samo imati dobar proizvod i ukusno uređeni štand snabdjeven s ponešto prospekata, ona znači i odgovarajuću animaciju potencijalnih kupaca i onih koji su zaduženi za obavještavanje javnosti o dotičnoj temi, tj. bitnih osoba u poslovnim krugovima tijesno i kompletno vezanima uz gospodarsku granu koja je protagonist nastupa. Dobra priprema podrazumijeva aktivan pristup, što znači najprije dobro se informirati tko je tko i gdje je taj tko u sektoru što ga izlagač predstavlja na sajmu, pa barem mjesec dana prije sajma tima tko je tko (distributeri, uvoznici, specijalizirani novinari… za segment hrane i pića i ugostitelji, sommelieri…) e-mailom, poštom kao grupacija ali i pojedinačno slati informaciju o svome nastupu, dakako s pozivom na posjet štandu, zatim nužno je osmisliti zanimljive radionice na otvorenome prostoru i za publiku koja je u prolazu, ovako uvijek netko, tko to možda inače ne bi učinio, zastane pored štanda, pogleda što se događa, nešto i zapamti od toga. Svakako je za ponuđača-izlagača dobro na sajmu i osobno obići štandove raznih uvozničkih i distribucijskih kuća, nastojati stupiti u kontakt s njihovim direktorom odnosno njegovim pomoćnicima s ciljem ostvarenja plasmana. Obilje kontakata nudi katalog sajma, stoga ga svakako treba ponijeti i čuvati, uvijek može dobro doći za sljedeću godinu.
Jednom pak na sajmu, bitno je osigurati prostor za nesmetani poslovni razgovor, i svakako, imati spreman odgovor na pitanje o cijenama, ovo zadnje glede cijena navodim stoga što sam nekoliko puta na međunarodnim sajmovima primijetio da se kupac kod nas interesirao za cijenu a – cjenika nije bilo…
I još nešto što vrlo često ide uz sajmove – ocjenjivanje prehrambenih proizvoda, vina i drugih pića. Osvojena medalja, posebice ona višeg do najvišega sjaja, može – ne otkrivam, dakako, ovime toplu vodu – biti, među ostalime, baš ako se istakne na štandu na nekome sajmu, dobar start prema (kvalitetnome) plasmanu proizvoda. Kad kažem kvalitetnome mislim i na količinu plasmana, i na cijenu (međutim ne tek na najmanju koja je novčani ekvivalent realne vrijednosti sadržaja i s kojom je prodaja krenula, nego onu adekvatno i razumno uvećanu, naime osvajanjem medalje proizvod je ipak ostvario strukovno javno priznanje i postao artiklom s dodanom vrijednosti), a mislim i na kontinuitet plasmana.
Utisak je da hrvatski proizvođači, koji znaju poslati i po četiri i pet uzoraka na ocjenjivanja kod kuće i vani i koji i na renomiranim svjetskim ocjenjivanjima već osvajaju i lijepi broj odličja i trofeja višega sjaja, tu prednost ne koriste kako treba u poslovnome smislu. Sad smo u Europskoj Uniji, zaista velikom tržištu, sva jača vinska ocjenjivanja su u razvijenim zapadnim zemljama (Njemačka, Velika Britanija, Francuska, Španjolska, Italija, Belgija…) i medalja na njima ima tržišno značenje. Neki naši osvajači medalja ni ne potrude se preko medija obznaniti da su dobili trofej, ponekad imam osjećaj kao da im je dovoljno to što su osvajanjem medalje zadovoljili svoju taštinu, kod nekih, pak, koji i pošalju e-mail s informacijom o dobivenim medaljama čini mi se da smatraju da je dovoljno primiti medalju i poslati jedan e-mail, pa da će im to samo po sebi dovesti kupca… Neki proizvođači koji na svom štandu na sajmu možda i prikažu osvojena odličja također kao da misle da je tu njihov posao gotov i da ne treba stvar dalje gurati i izravno na tržištu – promidžbenim akcijama po trgovinama, te npr. radionicama i prigodnim događanjima po ugostiteljskim objektima. Malo je tužno na policama trgovina u nas, pa i onih koje su, kao i podrumi nagrađenih vina, u rukama istoga vlasnika, vidjeti butelje za koje znam da su (čak i višestruko!) nagrađene – utopljene u more drugih vinskih etiketa, dakle bez neke uočljive oznake o dobivenome odličju i o tome gdje je trofej osvojen, a ako one ponegdje i jesu izdvojene iz mase, postavljene su neugledno na kakvu policu sa strane i nije to izdvajanje da bi bile tetošene reklamom kao vina s međunarodno javno priznatom kvalitetom i s dodanom vrijednosti, nego tek zato da se pokaže da su cijenom ispod 80 ili stotinjak kuna…
Sad kad su se mnoge hrvatske vinske kuće uistinu uzdignule kakvoćom pojedinih svojih linija plemenite kapljice, krajnji je trenutak da jači napor učine i marketingaši i osobe zadužene za prodaju… ♣
SuČ – 10.2015.
Suhi u čaši 